人口減少時代、事業譲渡や廃業など経営の出口を戦略的に考えるには【後編】

人手不足時代の事業譲渡や廃業をテーマにした対談の後編。前編での経営者の心理や決断の構造を踏まえ、後編では周囲の支援環境に迫る。企業の財務を握る地域金融機関が抱える構造や、専門家業界の課題を通し、市場の失敗をどう克服すべきかを議論する。山田コンサルティンググループ株式会社渡部浩平氏と共に、スムーズな退出を促すインセンティブ設計や、地域社会一体となった伴走支援のあり方を考える。

地域金融機関に求められる役割の変化

坂本：経営者が孤立しやすく、一人で自社の現実を正しく認識することが難しいのであれば、企業の財務データをリアルタイムで握っている地域金融機関が、早い段階で客観的な判断基準を提供し、適切な専門家につなぐ役割を果たすべきだと感じます。今回のレポート作成にあたっても、関係者の早期の関与が重要であるということを記していますが、現実にはなぜそれが機能しにくいのでしょうか。

渡部：企業経営の出口を考えるにあたって、最も頼りになるのはやはり地域金融機関だと思います。ただ、金融機関にとってのインセンティブを考えたときに、そこには構造的な課題があると思います。金融庁からは中小企業の伴走支援に寄り添うこと、また安易な資金回収をしてはいけないといった方針が長年示されています。

こうしたなかで、銀行の現場の対応が近年必要以上にマイルドな形になっているのではないかと感じています。中小企業が返済を猶予してくださいと申し出れば、銀行側は多少問題があったとしても条件変更に応じるといった構造が近年は定着しています。これでは問題の先送りにしかなりません。

銀行の利益構造にも課題があると思います。多くの金融機関では現場の行員に対していかに貸出残高のボリュームを維持し、増やしていくかを営業目標に課しています。そうなると、担当の行員や支店長からすれば、取引先の業績が悪化して危険信号が出ていたとしても、深く追究する動機を持ちづらくなります。追加で貸し出しさえしていれば、担当期間中にその会社が倒産してマイナスの影響が出るような事態も回避できるということにもなってしまいます。また、明らかに業績が悪くなり、貸しづらい状況になれば、営業目標の役に立たないからと放置し、漫然と融資を回収するのみとなっている場合もあります。

坂本：そうなると資金繰りが破綻寸前の段階になって、初めて専門家に連絡が来るということになりますね。

渡部：私たちは多くの場合、銀行の方に相談されるなどして初めて動くわけですが、デューデリジェンス（財務や組織の診断）をしてみたら、事態がすでにかなり悪化していることが少なくありません。もう少し早い予兆の段階で連れてきてくれれば、自主再生やそれが無理でも強みのある事業をきれいに切り出して他社にM&Aで引き継ぎ、雇用も良好な状態で残すような事業再生がいくらでもできたはずなのに、もうとり得る選択肢が残っていないといったこともあります。そうなると、法的手続きをとるしかありませんという段階からのスタートになることもあるわけです。

坂本： これからの金利が上がっていく局面においては、金融機関のこうした構造や企業の動きにもさらに変化が生じるのではないかと考えています。その点はいかがでしょうか。

渡部： 金利が上がっていくことは、企業に適切な緊張感を与え決断を促すきっかけになるため、よいことだと捉えています。こうしたなか懸念しているのは、金利が上がることで銀行側の収益が増えるため、とりあえずその企業がもっていれば金利収入が入ってくるから、余計に深く介入しないということになりかねない点です。

この点は何か制度的な対応も必要でしょう。たとえば、すでに債務超過に陥っており、元本返済が全くできていないような会社からは、銀行は金利をとれないといったルールも一案かと思います。このような制限を設ければ、金融機関としても早い段階で事業再生や適切な退出の支援に本腰を入れるようになるはずです。

縦割りを打破しスムーズな退出を促すインセンティブ設計を

坂本：ここまでは主に金融機関の構造的な課題について議論してきましたが、私たちのレポートでは、相談先となる士業や民間コンサルタントの方といった専門家業界の重要性も説いています。現場をご覧になっていて、この状況はどう映っていますか。

渡部：経営の出口を考える局面では専門的な知見が多く必要になります。しかしながら、経営者を支援する私たち専門家側にも課題があると思います。専門家の業務は「うちはM&Aの仲介が専門です」「うちは法的破産の手続きが専門です」というように、特定の業務ごとに縦割りになっています。

例えるのであれば、会社が深刻な経営不振という重病を患って病院に飛び込んだのに、経営全体を診てくれる医師がいないという状況が発生していると考えています。何となく頭が痛いからと、脳神経の専門医のところに行ったら、脳のデータだけを一生懸命診て脳には特に異常はありませんと言ってそのまま帰されてしまう。しかし実際には、その患者は別の病気が進行しているかもしれないわけです。

専門家の側も、自分の専門である改善計画や新しいITツールを、本当の経営状況を正確に分析できない状態で提供し、結果として成果を生み出せず、貴重な時間を無駄にするということが起きています。経営者としても、何か新しい計画書やツールをもらったらそれで何となく安心してしまうわけですが、根本的な問題は解決されず、結果苦しむのは経営者自身になってしまいます。

坂本：経営者の発想の転換、金融機関のブレーキ機能、専門家の総合的分析力。これらが全て重要であることは間違いありません。こうしたなか、民間のビジネスとしてこの支援を必要としている企業の再生や廃業への介入を行うことには、実務上のリスクや採算性の壁があるのではないかと感じます。一般的な大手のM&A仲介会社などのように、数千万円規模の成功報酬を得ることは、こうした案件では難しいですよね。

渡部：そこは、我々のような専門家が日々直面している課題です。企業の経営がある程度の段階まで悪化してしまった案件に対して、民間のプロフェッショナルとして採算を厳格に計算して動こうとしたら、この仕事はビジネスとして成り立ちません。

通常の健全企業のM&Aであれば、買い手と売り手の両側から手数料をとるビジネスが成立するため、高額な報酬が発生します。しかし、我々が扱うような再生・廃業の現場においては、そもそも売り手側の企業には資金が残っていない状態です。さらに、利益相反の観点からも、我々は依頼主からしか報酬をいただくことはできません。

最後の最後、会社の残ったなけなしの財産を処分したり、なんとか見つけてきたスポンサー企業から資金が入ってきたとしても、そのお金の周りには、何年間も未払いの買掛金を抱えて厳しい状況にある仕入先や銀行といった債権者がいます。みんなが損失を被っているなかで、報酬を持っていくのかと批判を受けることもあります。

坂本：専門家がどれほど労力を割いて高度な実務をこなしても、民間ビジネスとしての十分なインセンティブが設計されていない。そのため、大半の民間コンサルティング会社がこうした案件から手を引いてしまうのも、ビジネスとしては合理的な判断になってしまいますね。

渡部：今の日本の再生・廃業支援の現場というのは、目の前で行き詰まっている経営者を見て、なんとか力になって差し上げたいという使命感で、金銭的なことは後回しにして、ギリギリ最後の砦として現場を回しているのが実態です。

しかし、このような属人的な側面に依存したシステムだけで、これからの人口減少時代に増える廃業や事業譲渡を賄っていくというのは、日本社会において持続可能だとは思えません。支援を必要としている経営者が多く存在する領域であるにもかかわらず、民間のビジネスが介在できるインセンティブがない。この問題をどう克服するかは、一専門家の努力の限界を超えていると思います。国レベル、あるいは地域経済全体の取り組みが求められる課題だと考えています。この点、徐々に制度は整えられつつありますが、前向きな設備投資などへの支援制度と比較すると、まだまだ不十分です。

よりよい退出のプロセスを後押しする地域社会の構築

坂本：地方の中小企業経営者が直面している現実から、決断の構造、そしてそれを支える金融機関や専門家業界の状況まで、本質を突いたお話を伺うことができました。最後に、今人手不足や業績の停滞に悩み、孤独に経営を続けられている全国の中小企業経営者の方々、そして彼らを支える周囲の人たちに対して、渡部さんからメッセージをいただけますでしょうか。

渡部：経営者に、そして彼らに寄り添う専門家たちに最も伝えたいのは、いかなる状況にあってもどのようなフェーズにあっても、一刻も早く自社の現実を客観的に認知し、適切な決断を下すことです。
早く決めれば決めるほど、従業員の雇用を守り、仕入先への支払いを全うし、自分自身のその後の生活と手元資金を守ることにつながりやすくなります。逆に、現実から目を背けて決断を先延ばしにすればするほど、状態は悪化する可能性があります。

何かを捨てる決断には痛みが伴います。それは時には自分の過去の成功体験を否定することになるかもしれない、苦しい作業です。しかし、経営の最後にはそういったことに向き合わないといけないということもまた事実だと思います。

経営者が自身の状況について客観的に認知し、自らの事業の出口をフラットに選択できるようになるためには、我々のような専門家や地域社会が健全にその最後の瞬間に伴走することが重要です。今回リクルートワークス研究所が策定したレポートが、よりよい退出をサポートするための指針になるとよいと思っています。