Column

支店にサテライトオフィス
結果を出す「働き方変革」
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7年間で商談数58%アップを実現した営業変革
一般に生産現場に比べてホワイトカラーの業務生産性の向上が日本では遅れていると言われる。実際に新たな人事制度などの枠組みを導入しても目に見える成果を残すことができている企業はどれだけあるだろうか?

xerox01富士ゼロックスでは2008年頃から営業変革に向けた取り組みを開始し、1日のうちの企画書作成や具体的な商談などの「顧客価値向上」に費やす時間が29%(08年実績)➝51%(15年実績)と拡大、逆に商品手配などの書類作成や交通費などの精算、勤怠報告など付帯業務時間は46%(08年実績)➝22%(15年実績)と半減した上で、総労働時間を11%減らすことに成功した。さらに顧客接点数(実際の企業訪問の数)は37%増、商談数は58%増と営業の活動内容を飛躍的に向上させている。営業変革の先頭に立つ営業計画部の雨宮健敏氏は「7年かけてようやくここまでもってくることができました。これだけの成果を残すためには、社内のルール変更や付帯業務をバックヤードに任せられるようセンターを立ち上げたり、オフィス環境を一新したりと、さまざまな施策を講じており、それらがトータルに機能した結果です」と語る。

変革のショーケース「働き方変革ワークプレイス日本橋」
xerox022009年から始まった富士ゼロックスの営業変革だが、第一フェーズ(2009~2012年)では主に「営業プロセス革新」に取り組み、SFA(Sales Force Automation)の導入によって業務を数値化し、プロセスを「見える化」することで、より科学的なマネジメントが可能になった。第二フェーズ(2013年~現在)ではこれを定着・体質化すると同時に、リモートワークなどに対応した人事制度の整備やモバイル活用、オフィス環境整備など「働き方変革」に取り組んでいる。

そして、その象徴的な存在が「働き方変革 ワークプレイス日本橋」だ。日本橋オフィスの移転を機に「働き方変革」を具現化する新拠点として2015年5月に誕生、総務部、営業計画部を中心に現場の部門長なども巻き込んだ全社横断プロジェクトで、マスメディアなどでも注目を集めた。支店内に他の拠点の社員も利用できるサテライトオフィスを併設し、全体の訪問効率を上げるほか、固定の席を持たないフリーアドレス制でペーパーストックレス化と多様なコミュニケーションの促進を目指す。「20年前のサテライトオフィスは職住接近やリゾートオフィスといった意味合いが大きかったのですが、今回はあくまで生産性向上が目的。モバイルの進化という環境変化やダイバーシティの推進といった社会的要請も背景にあります」と雨宮氏は説明する。

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2016年08月05日